Измерване и готовност
1. Ключови ecommerce метрики
1.1 Бизнес цели → метрики
IstGroup има дефинирани стартови цели: 100–120 поръчки на месец и €10 000–15 000 месечен оборот.
| Бизнес цел | Метрика | Целева стойност (старт) |
|---|---|---|
| Оборот | Месечен нетен приход | €10 000–15 000 |
| Поръчки | Брой завършени поръчки/месец | 100–120 |
| Средна поръчка | Average Order Value (AOV) | ~100–130 лв |
| Ръст | MoM приходен ръст | +10–15% след стабилизиране |
| Сезонен ръст | Ръст лято vs. зима | +30–40% (градински категории) |
1.2 Трафик метрики
| Метрика | Описание | Защо е важна |
|---|---|---|
| Сесии/месец | Брой посещения | Базова мярка за reach |
| Нови vs. връщащи се | % нови потребители | Retention и brand recall |
| Traffic source | Organic / Paid / Direct / Social / Referral | Ефективност на каналите |
| Bounce rate | % еднастранични сесии | Качество на трафика |
| Pages per session | Средно разгледани страници | Ангажираност |
Benchmark: При конверсия 1.5–2.5% са нужни 4 000–8 000 сесии/месец за 100–120 поръчки.
1.3 Конверсионни метрики
| Метрика | Benchmark (BG ecommerce) |
|---|---|
| Conversion Rate (CR) | 1.5–3% |
| Add-to-Cart Rate | 5–10% |
| Cart Abandonment | ~85–91% (мебели) |
| Checkout Completion | 50–65% |
| Product Page → Cart | 8–15% |
Изоставените колички са нормални за категорията. Важно: cart abandonment recovery (автоматичен имейл след 1–2 часа).
1.4 Клиентски метрики
| Метрика | Кога да се следи |
|---|---|
| Customer Acquisition Cost (CAC) | От месец 2–3 |
| Return Customer Rate | От месец 4–6 |
| Customer Lifetime Value (LTV) | Дългосрочно |
| LTV / CAC ratio (над 3:1 е здраво) | От месец 6 |
| Email list growth | От ден 1 |
1.5 B2B-специфични метрики
| Метрика | Описание |
|---|---|
| Активни B2B партньори | Акаунти с поне 1 поръчка за последните 60 дни |
| B2B дял от оборота | % приходи от B2B |
| Средна B2B поръчка | AOV за B2B (очаква се по-висок от B2C) |
| B2B поръчки/партньор/месец | Честота на повторни поръчки |
2. Tracking и analytics setup
IstGroup стартира без аналитична инфраструктура. Tracking е задължително условие за launch.
2.1 Google Analytics 4
Едно GA4 property за istgroup.bg.
- Инсталация чрез GTM
- Enhanced Ecommerce tracking (задължително за WooCommerce)
- Conversion events:
purchase,add_to_cart,begin_checkout,view_item - Свързване с Google Ads (за import на конверсии)
- Свързване с Google Search Console
2.2 Google Tag Manager
GTM е централната система за всички тагове. Един GTM контейнер за магазина.
| Таг | Тригер | Цел |
|---|---|---|
| GA4 Configuration | All Pages | Базов tracking |
| GA4 — Purchase | Thank You Page | Конверсии |
| GA4 — Add to Cart | Add to Cart click | Фуния |
| GA4 — Begin Checkout | Checkout page load | Фуния |
| Meta Pixel — PageView | All Pages | Аудитории |
| Meta Pixel — Purchase | Thank You Page | ROAS |
| Meta Pixel — AddToCart | Add to Cart click | Ретаргетинг |
2.3 Meta Pixel + Conversions API
Един Meta Pixel за магазина. Инсталация от ден 1, дори без активни кампании.
Conversions API (CAPI) повишава точността на измерване с 15–30%. Поддържа се от WooCommerce плъгини.
2.4 Google Search Console + Merchant Center
- Един GSC акаунт за istgroup.bg
- Един Merchant Center акаунт за Google Shopping
- Sitemap submit
2.5 Microsoft Clarity (безплатен)
Heatmaps, session recordings, funnel analysis. Безплатен и без лимит.
2.6 Отговорности и ритъм
| Инструмент | Кой го поддържа | Честота |
|---|---|---|
| GA4 | Агенцията (setup) → Виктор (мониторинг) | Седмично |
| GTM | Агенцията | При промени |
| Meta Pixel | Агенцията (setup) → Виктор/агенция (кампании) | Седмично |
| GSC | Виктор | Седмично |
| Merchant Center | Виктор / Агенцията | При проблеми |
| Clarity | Виктор | По необходимост |
3. MVP vs. бъдещи фази
3.1 Фаза 1 — MVP (задължително за launch)
| Функционалност | Приоритет | Бележка |
|---|---|---|
| B2C магазин — разглеждане и покупка | Критично | Един магазин, всички категории |
| B2B wholesale профили с ролева цена | Критично | WooCommerce B2B плъгин |
| ERP синхрон с Zeron (наличности) | Критично | Отделна фаза, отделен dev екип (задължително за launch) |
| Продуктови категории и филтри | Критично | JYSK модел — всичко под един покрив |
| Checkout — Борика, наложен платеж, банков превод | Критично | Потвърдено |
| Куриерска интеграция + собствен транспорт | Критично | Договори в процес |
| GA4 + GTM + Meta Pixel | Критично | Без tracking = без данни |
| SSL + GDPR cookie banner | Критично | Законово |
| „За нас”, Контакти, Return policy | Важно | Trust сигнали |
| Cart abandonment recovery имейл | Важно | Първа автоматизация |
| Промо код в опаковката | Важно | Retention |
3.2 Фаза 2 — Growth & Optimization
| Функционалност | Обосновка |
|---|---|
| Wishlist / Favorites | По-дълъг decision cycle |
| Product comparison | Клиентите сравняват мебели |
| Advanced B2B portal | При скалиране на B2B |
| Product reviews система | Критична маса клиенти |
| Blog / SEO съдържание | Дългосрочен органичен трафик |
| Разширена филтрация | При по-голям каталог |
| Нови домашни категории (спално, спорт, деца) | До август 2026 |
3.3 Фаза 3 — Scale
| Функционалност | Обосновка |
|---|---|
| Мобилно приложение | При значителен мобилен трафик |
| Персонализация | При достатъчно поведенчески данни |
| Нови пазари | Географска експанзия |
| Строителни материали | Нова категория или суб-бранд |
3.4 Критерии за Фаза 2
- Магазинът работи стабилно минимум 4–6 седмици
- Достигнати 50+ поръчки/месец
- ERP синхронът е стабилен
- Имаме първи ревюта
- Екипът е усвоил процесите
3.5 ERP синхрон — отделна фаза, отделен екип (потвърдено)
Zeron.bg интеграцията е custom разработка, изпълнявана от отделен dev екип с отделна оценка и timeline. ERP е задължително условие за launch.
Фази:
- API валидация
- Mapping на продуктите
- Разработка
- Тестване (edge cases)
- Мониторинг
4. Рискове, предположения и зависимости
4.1 Оперативни рискове
| Риск | Вероятност | Митигация |
|---|---|---|
| Продукт изчерпан след поръчка | Средна | ERP sync + буфер |
| Забавена доставка | Средна | Ясна комуникация на сроковете |
| Снимки с ниско качество | Висока | Стартираме с наличното, собствена фотосесия после |
| Грешни B2B цени | Ниска | Тестване на всички user roles |
| Забавяне при куриерски договори | Средна | Стартиране на преговори незабавно |
4.2 Пазарни рискове
| Риск | Митигация |
|---|---|
| Нов бранд без доверие | Ревюта от ден 1, ниски цени, ясна политика за връщане |
| Сезонност | Домашните категории балансират с целогодишни продажби |
| Ценова конкуренция | Директен внос, по-ниски оперативни разходи |
| Конкуренти подобряват онлайн | По-бързо обновяване, B2B функционалност |
4.3 Технически зависимости
| Зависимост | Статус | Риск |
|---|---|---|
| Zeron ERP API | Отделна фаза, отделен dev екип | Launch blocker (задължително) |
| Куриерски договори | В процес | Launch blocker |
| Борика договор | Предстои | Launch blocker за онлайн плащания |
| Домейн istgroup.bg | Предстои | Launch blocker |
| Лого и идентичност | В процес | Блокира дизайна |
| VPS хостинг | Препоръчан | Launch blocker |
4.4 Предположения
- Zeron ERP ще бъде интегриран от отделен dev екип преди launch
- Куриерски договори ще са сключени преди launch
- Продуктово съдържание (снимки от производител + описания) ще е готово за Фаза 1
- Маркетинг бюджет от 500–2000 лв/месец за поне 3–6 месеца
- Лого и идентичност ще са готови преди launch
- Виктор управлява ежедневните операции в WooCommerce
4.5 Contingency план
Ако ERP не е готов навреме: Launch се отлага — ERP е задължително условие.
Сезонен контекст (летен launch): Градинските категории улавят края на сезона (юли–септември), първият пълен сезон е пролет 2027. Фокус при launch — домашни категории (целогодишни).
Ако конверсиите са под целта: CRO аудит с Clarity recordings, тест на цени, снимки, trust сигнали.